PROVÍZIE REALITNÝCH MAKLÉROV..., sú privysoké (?)

V skratke

► Realitný maklér má pôsobiť ako váš realitný advokát
► Práca makléra je podnikaním, ktoré má blízko k slobodným povolaniam
► Provízia makléra by mala byť odmenou za úspešný predaj
► Realitná kancelária si berie obvykle 30-50% z provízie
► Maklér má náklady aj keď nehnuteľnosť nepredá

Debata o províziách realitných maklérov skĺzne vždy chtiac či nechtiac do analýzy samotnej podstaty činnosti realitného poradenstva. Je to správna a náležitá otázka. Je to otázka, ktorá posúva realitný trh smerom k profesionalizácii. Tak ako sa postupne pýtame na prácu policajtov, právnikov, lekárov či sudcov – prostredníctvom pôsobenia verejnej mienky, rovnakej spätnej väzbe sa nevyhnú ani realitní poradcovia, resp. kancelárie. A pochopiteľne tí, ktorým záleží na zvyšovaní úrovne a eliminácii amaterizmu v tejto oblasti, práve tí realitní profesionáli musia byť schopní adekvátne vysvetliť za čo žiadajú od klientov provízie.

Realitná profesia môže vyzerať na prvý pohľad príliš jednoducho, treba ale myslieť na široký rozsah služieb začínajúci sa obchodným vyjednávaním, pokračujúci cez právny servis až k poradenstvu pri ohodnotení nehnuteľnosti. Povolanie makléra má veľmi blízko k iným slobodným povolaniam. V ideálnom stave by mal byť maklér vašim „realitným advokátom“. Mali by ste mu dôverovať, že využije všetky prostriedky a znalosti na vašu obranu. Hoci vám pri realitnej transakcii nehrozí samozrejme žiadny trest alebo súdny postih, môžete sa pripraviť o kvalitné zobchodovanie vašej nehnuteľnosti. A presne to je úlohou realitného makléra. Vytvoriť určité puto, vďaka ktorému mu môžete zveriť takú dôležitú transakciu ako je kompletný predaj alebo kúpa nehnuteľnosti. Pre mnohé (často krát) životne dôležité rozhodnutia kontaktujeme poradcov hypotekárnych, právnych, poistných, medicínskych. Už aj pri kúpe ojazdeného auta máme mnohé možnosti ako zveriť komplexné preverenie vozidla do rúk profesionálnej firme.

Časté nedorozumenie ohľadom výšky provízie spočíva v nepochopení náplne práce realitného makléra, resp. v nepochopení toho čo má klient požadovať za uvedenú províziu. Maklér je sprostredkovateľ predaja alebo kúpy nehnuteľnosti. Pre klienta je samozrejme dôležitý výsledok, predaj alebo kúpa nehnuteľnosti, za čo najlepšiu cenu a niekedy aj v želanom čase. Odmena za úspech tvorí potom maklérovu províziu. Z hľadiska výsledku môžeme rozdeliť úspech makléra a nárok na jeho províziu do dvoch rovín, ktoré môžu byť prepojené ale aj nie. Buď je maklér nesmierne dobrý obchodník a dokáže predať nehnuteľnosť s minimálnymi nákladmi (krátky opis, zopár fotografií a všetko ostatné zabezpečí prostredníctvom obchodného jednania s konkrétnym klientom). Na druhej strane, s ohľadom na rozvoj technológií a požiadavky klientov, maklér by mal dostať svoju províziu len v prípade, že maklér/realitná kancelária vykonajú všetko z nasledovných činností. Maklér je advokátom predávajúceho, resp. kupujúceho. Zatiaľ čo advokátovi musíme platiť vopred, maklér je viazaný iba na podiel zo zisku.

Pri realitnej transakcii ide o viacstranný vzťah : predávajúci – maklér – (maklér) – kupujúci. Províziu platí zahrnutú v cene nehnuteľnosti kupujúci. Za províziu by mal predávajúci očakávať čo najlepšie zastupovanie pred kupujúcim, tak aby predal nehnuteľnosť za čo najlepšiu možnú cenu. O úspechu makléra a jeho stratégie rozhoduje v konečnom dôsledku kupujúci. Predávajúci, rovnako ako kupujúci sa môže mýliť, byť v tiesni (potrebuje kúpiť rýchlo) alebo len adekvátne reaguje na ponuku predávajúceho, ktorá bola kvalitne spracovaná realitným poradcom. Provízia sa platí za to, že maklér zobchoduje nehnuteľnosť čo najvýhodnejšie. Vychádza zo svojich skúseností, ktoré využije tak, aby zarobil klientovi peniaze navyše.
 
Provízia je v zásade určovaná buď fixnou sumou (najmä pri nízkych predajných cenách bytov) alebo percentom z predajnej sumy nehnuteľnosti. Pri predaji je však vždy viazaná na fakt, že nehnuteľnosť bola predaná a kúpna cena zaplatená. Majiteľ nehnuteľnosti teda neplatí, ak mu maklér nezabezpečil kupujúceho a nepomohol zrealizovať predaj za akceptovateľných podmienok. Štandardne sa u nás pohybuje provízia vo výške 2 až 5 percent z predajnej ceny nehnuteľnosti a v susedných štátoch je bežná provízia už vo výške 5 percent.

V provízii nie sú zohľadnené len priame náklady, ktoré maklér alebo kancelária vynaložia pri danej transakcii. Rozhodujúcim gramom na miske váh môže byť často krát práve dlhoročná skúsenosť pri jednaní s kupujúcim či predávajúcim. Ak máme na nehnuteľnosti dve realitné kancelárie, ktoré majú rovnaké materiálno-technické vybavenie, obe vytvoria dokonalé promo vašej nehnuteľnosti, v závere rozhodujú len a len skúsenosti a schopnosti konkrétnych maklérov. Povolanie makléra, resp. činnosť celej realitnej kancelárie zahŕňa činnosti dobrého obchodníka, psychológa, marketéra, sčasti právnika, stavebníka.
 
Čo by malo byť obsahom práce makléra, za ktorú si žiada províziu?
Maklér by mal ovládať
► základy katastrálneho procesu
► právne predpisy súvisiace s obchodovaním nehnuteľností
► finančné procesy bankových domov pri schvaľovaní a čerpaní hypotekárnych úverov,
► daňovú problematiku súvisiacu s nehnuteľnosťami (kedy klient platí alebo neplatí daň z príjmu pri predaji alebo prenájme nehnuteľnosti)
► obchodné jednanie s klientom
 
Činnosť realitného makléra, ktorý žiada províziu, by mala zahŕňať
► naštudovanie  majetkovej podstaty, vlastníkov a ich podielov a tiarch na nehnuteľnosti (všetko ešte pred prvým osobným stretnutím s majiteľom nehnuteľnosti
► vypracovanie sprostredkovateľskej zmluvy;
► stanovenie reálnej trhovej ceny v danej lokalite;
► nafotografovanie nehnuteľnosti, ktorému často predchádza aj osobná pomoc alebo konzultácia makléra pri príprave nehnuteľnosti na fotografovanie;
► homestaging, fotky, texty, technické vybavenie: fotoaparát, kamera, stabilizáror, dron...).
Realitné kancelárie pristupujú k príprave podkladov nehnuteľnosti na propagáciu rôzne. Buď nechávajú tieto činnosti na samotných maklérov (poskytnú im napr. iba vzorové logo, alebo animácie loga pre úpravu videa) alebo si ich zabezpečujú samy prostredníctvom špecializovaných tímov.
► úprava fotografií na inzerciu na realitných internetových portáloch;
► samotný proces inzerovania; pravidelná aktualizácia inzercie na portáloch;
► cielený marketing
Realitné portály : skúsený maklér vie, na ktoré realitné portály a webstránky je potrebné nehnuteľnosť inzerovať, kedy sa oplatí inzerciu zvýrazniť (topovať). Každá nehnuteľnosť nevyžaduje inzerovanie na všetkých dostupných realitných portáloch.
Pútač na nehnuteľnosti, letáky, newsletter
Sociálne siete : budovanie kontaktov na sociálnych sieťach, tak aby pôsobili dôveryhodne je dlhodobý proces. Reálne referencie založené na pozitívnej spätnej väzbe od viacerých klientov nie je možné vybudovať v priebehu niekoľkých týždňov od založenia živnosti realitného makléra či celej realitnej kancelárie.
► telefonovanie s klientmi
► čas venovaný dohodnutiu obhliadok;
► obhliadky samotné (cestovné náklady)
► pravidelné správy o stave predaja majiteľovi nehnuteľnosti;
► rokovania so záujemcom o jeho možnostiach financovania a dohľad nad financovaním;
► pomoc pri zabezpečení hypotekárneho špecialistu a znalca pre potreby banky;
► spolupráca s právnikom pri vypracovaní rezervačnej zmluvy, zmluvy o budúcej kúpnej zmluve, kúpnej zmluvy;
Právne služby sú kapitolou samou o sebe. Nakoľko realitná kancelária nie je oprávnená na poskytovanie takýchto služieb, musí mať zazmluvnenú advokátsku kanceláriu.

► zabezpečenie odbornej konzultácie s daňovým poradcom;
► vypracovanie písomného protokolu o odovzdaní nehnuteľnosti;
► pomoc pri zmene odberateľa energií.
 
Okrem  vyššie uvedených položiek, ktoré sú zahrnuté v provízii, platí klient aj za stupeň odborných znalostí a skúseností makléra, meno makléra a jeho firmy. Realitný maklér sa musí neustále odborne vzdelávať a prehlbovať aj svoje komunikačné a obchodné zručnosti. Maklér by mal investovať do budovania osobnej a firemnej značky. V drvivej väčšine prípadov maklér pracuje na báze živnosti. Sám je podnikateľom a so svojou realitnou kanceláriou je v zmluvnom obchodnom vzťahu. Propagačné materiály (perá, kľúčenky, zapaľovače, poháre...), exkluzívnu dokumentáciu (predtlačené zmluvy na kopírovacom papieri v elegantných doskách) a iné prezenty si od realitnej kancelárie nakupuje, nedostáva ich automaticky a zadarmo.

V prípade realitnej kancelárie treba mať na pamäti aj náklady súvisiace s jej celkovou prevádzkou.

Na konci celého procesu si treba uvedomiť, že maklér, aj pri naplnení všetkých vyššie spomenutých činností, nemusí nehnuteľnosť zákonite predať. Jeho finančná a časová investícia do konkrétnej transakcie je nenávratná.
 
 
 
Obrázok 1 Zákaznícky prieskum EU: Aká bola výška provízie, ktorú ste zaplatili maklérovi? (Spotrebiteľská štúdia o fungovaní služieb na realitnom trhu EÚ (2018))